デジタル化が遅れていると言われている不動産業界ですが、CRMやSFAを使う会社も増えてきました。
人口減という宿命がある不動産業界では、CRMやSFAの活用は必須と言えます。
今回は、不動産売買仲介に特化して、おすすめのCRM、SFAをご紹介します。
CRMとは何か
CRMとは、Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）のことです。
せっかく獲得した見込み顧客や既存顧客は手放したくないもの。
これまでは営業マン頼りだった顧客との関係性継続を手伝ってくれるのがCRMです。
CRMの具体的な機能としては
- 顧客管理
- 顧客分析
- メルマガ送付
などがあります。
SFAとは何か
SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）のことです。
その名の通り、営業活動に特化して、記録を残し、営業チームを売上達成に導くシステムのことを言います。
SFAの具体的な機能としては
- 営業活動記録
- 予実管理（予算と達成度合いの把握）
- 商談進捗管理
- 案件管理
- 請求書発行
などがあります。
CRMとSFAの違い
CRMとSFAは一体何が違うのでしょうか。
結論から言ってしまうと、最近ではCRMとSFAに、違いは無くなって来ています。
「顧客」に注目するのがCRM、「営業」に注目するのがSFAと言えますが、最近ではどちらのシステムも高機能化しており、重複している機能が多くなって来ました。
MAとCRM、SFAの違い
もう一つ、似ている言葉にMA（Marketing Automation tool=マーケティングオートメーションツール）があります。
MAとは、メルマガなどのマーケティング活動を協力にサポートしてくれるシステムのこと。
MAを使うと、不動産営業マンの時間を奪わず、顧客との関係性を強固なものにすることができます。
MAも近年、様々な機能が搭載されるようになりました。
結果として、MA、CRM、SFAは極めて近い位置にあり、違いは年々減ってきています。
不動産売買仲介におすすめのCRM/SFAサービス
それでは早速、おすすめのサービスを紹介していきます。
PropoCloud（プロポクラウド）
私が最もおすすめするCRM/SFAサービスが、PropoCloud（プロポクラウド）です。
プロポクラウドは不動産売買仲介に特化したCRM/SFAサービス。
不動産売買仲介の難しいところは、エンドのお客様に継続的に物件情報を提供をするのが大変なところ。
顧客との関係維持がなくては、いざエンドのお客様が「買おう」と思ったときに、営業マンは営業の機会を得ることは出来ません。
顧客と関係維持をするためには物件情報の提供が必要です。
エンドのお客様が一番興味があるのは物件情報だからです。
キャンペーンのご案内や、不動産売買ノウハウのコンテンツも、たまにであれば良いですが、それだけではエンドのお客様の興味を弾き続けることは出来ません。
また希望条件に当てはまらない物件を提案すると、エンドのお客様から信頼を失ってしまいます。
しかし、レインズを使って、販売図面を手動で送り続けるのは大変です。
プロポクラウドは独自の販売中物件データベースにより、物件情報の入力なしに、毎日営業マンに変わって新着の販売中物件情報をエンドのお客様に送ってくれます。
営業マンが簡単に日々使い出来る、使い勝手のよいデザインも高評価のポイント。
CRMやSFAを使っても、そもそも顧客の興味を引くことが出来なれば、顧客との関係性維持は出来ません。
その点、プロポクラウドは、営業マンの時間を奪うことなく、独自の物件データベースによって各営業マンが抜けれもなく物件提案を行うことができ、顧客と関係性を維持することが出来るのが、他のサービスにはない強みです。
その他にも
- 顧客ごとのメールの開封履歴
- 顧客がどの物件を何秒見ているかの判別
- 反応率が直近高く、熱い顧客の判別機能
- 営業マンによる顧客とのメールやりとりを、管理者が全て見れる機能
などのCRM機能が充実しています。
購入だけでなく売却の媒介獲得に役立つ機能も多数、搭載されています。
プロポクラウドが強いのは、不動産売買仲介に特化をしたCRM/SFAだということ。
店舗ごとに月々数万円から使えるというリーズナブルな価格や、
不動産エージェントごとにアカウントを別に出来るところもプロポクラウドのおすすめポイントです。
＞＞不動産売買仲介に特化したCRM / SFA「プロポクラウド」のサービスページはこちら
Salesforce Sales Cloud（セールスフォースセールスクラウド）
最も歴史があり、世界中で使われているSFAサービスがSalesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）です。
SFAと名前が似すぎていて混同してしまいそうですが、それぐらい歴史のあるサービスです。
セールスフォースの特徴は、とにかく複雑な設定が可能ということ。
BtoB取引では、1つの企業の中で複数の決済者があり、営業開拓のステップも長期に渡ります。
セールスフォースはそういった複雑なBtoB取引や、営業マンの活動記録を管理することが出来ます。
最近では不動産売買仲介会社でもセールスフォースを使うことが増えて来ました。
セールスフォースが提供する「Pardot」というマーケティングオートメーションツールを追加で導入すると、顧客へのアプローチも可能になります。
セールスフォースの価格としては、最も使われている料金プランの場合、営業マンのアカウント毎に数万円/月の課金となっています。
https://www.salesforce.com/jp/
GENIEE SFA/CRM serviced by ちきゅう
国産のSFA/CRMかつ、セールスフォースに比べて価格帯が低いことで注目を集めているのが「GENIEE SFA/CRM serviced by ちきゅう」です。
いぜんは「ちきゅう」というサービス名で、こちらの名前の方が有名かもしれません。
基本的なSFA/CRM機能を、1ID=数千円で利用することが出来ます（最低10ユーザーからの契約となっているようです）
BMS-Cloud
不動産売買仲介向けのSFA/CRMとして歴史があるのがBMS-Cloud（ビーエムエスクラウド）です。株式会社レックアイが提供しています。
元々レックアイは新築マンションディベロッパー向けのシステムが強い会社でしたが、BMS-Cloudは売買仲介の会社向けに開発されました。
AutoWriter(オートライター) というシステムを使うことで、不動産ポータルサイトに一括して物件情報を入稿することが可能です。
重要事項説明書、売買契約書の作成・出力、決済準備など、契約が決まった後の書類作成機能も揃っています。
BMS-Cloudは利用する機能の数と、利用する人数によって、初期費用と月額利用料が変動します。
いい物件One売買
「株式会社いい生活」が提供する不動産業界特化のCRM/SFAが「いい物件One売買」です。
BMSと同じように、複数ポータルサイトへの、広告の一括入力が可能になっています。
また「いい物件OneウェブサイトFlex」と呼ばれるサービスを使えば、自社HPの作成・更新を行うことも出来ます。
カスタマイズ可能なチラシ作成機能、売買契約書類の作成機能も搭載されています。
いえらぶCLOUD
賃貸仲介・管理のCRMからスタートし、売買向けの機能も増えてきているのが「いえらぶCLOUD（いえらぶクラウド）」です。
ポータル入稿の際に、コメント自動生成機能を使うことで、入力にかかる手間を削減することが出来ます。
WEB会議システムによるオンラインでの接客、IT重説も、いえらぶクラウドのシステムで行うことが出来ます。
比較的、リーズナブルな金額で使えるCRMとなっています。
まとめ
不動産売買仲介向けのSFA、CRM、いかがでしたでしょうか。
不動産業界向けの、SFA、CRMも、かなり数が増えて来ました。
不動産業界の中でも、特に営業の工数がかかり、難易度も高い売買仲介では、SFA、CRMの活用は必須と言えます。
ぜひSFA、CRM選びの参考にして頂ければと思います。
