営業はハードであり、残酷な仕事です。
結果が数字として表れるので、誰が営業マンとして優秀で、誰が営業マンとして優秀でないか、ハッキリと分かってしまいます。
私自身、会社を作る前はずっと営業畑でしたし、会社を作ってからも様々なシーン（法人営業・資金調達・採用 etc・・・）で自ら営業マンとして動き回っています。
特に営業職として最初に経験した不動産仲介では、何か良い営業ノウハウは無いかと常に模索していました。
世の中には「センスが良い営業マン」が存在します。
「センスが良い営業マン」とは、本能的に顧客ニーズの満たし方を察知することが出来、誰から教えてもらうでもなく、相手の懐に入り込むことが出来る営業マンです。
残念ながら私自身は「センスが良い営業マン」ではありませんでした。
人見知り、口下手、自己中心的・・・。
そんな私ですが、サラリーマン時代も、何とか人並み以上に売り上げを上げ、最終的には常にトップ集団にいることが出来るようになりました。
様々な本を読み、教えを乞い、試行錯誤をした結果、どんな業種でも通用すると思われる「トップ営業になる為の3つの具体的な方法」をお伝えしたいと思います。
方法1. とにかく早く返信する
今日からすぐに出来て、一番即効性が高いのが「とにかく早く返信する」という方法です。
このテクニックにはスキルは必要ありません。
ただ徹底だけすればいいのです。
顧客からメールを受け取ったら「10分以内に返信する」のが目安になります。
もちろん、すぐに内容を返信出来るものばかりではないですが、すぐに内容が返信出来ない場合でも「一次受け」のメールを送ります。
「メールを拝見致しました。内容確認次第、至急ご連絡させて頂きます。」というだけのシンプルなメールを送るのです。
営業で一番手っ取り早く顧客の心を掴む方法は、顧客を「感動」させることです。
サービス品質や提案内容で感動させるのは至難の技ですが、スピードで感動させることは難しくありません。
また「すぐに返信する」ことを徹底すると「この営業マンは私の事を気にかけてくれている、大事に思ってくれている」という印象を顧客に持ってもらうことが出来ます。
これは案件を受注した後、顧客との信頼関係を構築する為にも役立ちます。
顧客と信頼関係がないと、折角受注してもちょっとした事で案件が炎上しがちです。
この「とにかく早く返信する」という行動を出来る限り実践します。
よく「仕事の効率化」のノウハウで「メールの確認を極力減らす」というノウハウがありますが、営業マンはいくら仕事を効率化しても、売上が減っては意味がありません。
スマホで会社メールを受信出来るようにし、出先でも極力早くメールを返信することが大事です。
方法2. 商品・サービスについて勉強し続ける
当たり前の事ですが、やり続けられる営業マンは殆どいません。
体育会系の営業会社の場合、日中は訪問数や接触時間などのKPIに終われ、夜は飲み会、休日は疲れて勉強する時間はなかなか取れません。
しかしどんな業界であれ、今のご時世では顧客のリテラシーが急激に上がっているので、下手をすると営業マンよりも顧客の方が商品やサービスに詳しい、ということになりかねません。
会社や上司によっては「下手に知識をつけると売れなくなる」と言うことがありますが、それは顧客に知識がなかった時代。
「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」の時代であれば、下手に勉強するよりもひたすらテレアポ・飛び込み営業をした方が効率が良かっただけの話です。
商品・サービスについて勉強し続け、圧倒的な知識量が付けば、センスがなくても顧客のニーズを察知出来るようになり、営業トークにも重厚感が増します。
営業スキルを磨くのは大変ですが、商品・サービスについて勉強した結果は、明日から活かすことが出来ます。
方法3. 顧客から言われることを3つだけ想定する
営業には、いわゆるロールプレイングが有効です。
商品・サービスの説明の仕方、会社説明の仕方などを繰り返しすることで、上手く説明することが出来るようになります。
その中で、顧客から質問を受けたり、疑問・反論を受けそうな事を「3つだけ」想定し、その質問に対する答えをメモ書きしておくのです。
もちろん、想定する内容は多ければ多いほど良いのですが、営業マンは忙しいので無限に準備する訳にもいきません。
そこで明日の商談で顧客から「最も質問や反論を受けそうな項目を3つだけ」想定し、対策をするのです。
この対策をすると、商談を繰り返せば繰り返すほど、自分の中でノウハウが溜まっていき、トークに厚みが出てきます。
まとめ
営業マンがトップ営業になる3つの方法、いかがでしたでしょうか。
営業は大変な仕事ですが、スキルを伸ばす幅が大きく、世の中で最も必要とされている仕事の一つだと思います。
